تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش چقدر است؟

تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش و پیشرفت کسب و کار

بازاریابی تلفنی “telmarketing” یک شیوه نسبتاً ارزان بازاریابی است که به آن تبلیغات تلفنی یا فروش تلفنی نیز گفته می شود، شیوه بازاریابی تلفنی یک شیوه بازاریابی مستقیم است که از تأثیر بالقوه انسان با انسان از طریق تماس تلفنی بهره می برد.

شیوه تماس تلفنی یا بازاریابی تلفنی بعد از ملاقات چهره با چهره یکی از سریع ترین روش های برقراری ارتباط به منظور فروش محصولات، ارائه خدمات یا پاسوخگویی به نیاز ها می باشد.

بازاریابی تلفنی نتایج بسیار زیاد و خوبی نسبت به ارتباطات رسانه های اجتماعی و دیجیتال دارد، با پیشرفت روز افزون فناوری و تکنولوژی فروش تلفنی دچار تغییرات بسیار زیادی شده است، این نوع فروش و تبلیغات در سراسر جهان به کار گرفته می شود.

بازاریابی تلفنی موفق تا حدودی به حوزه کسب و کار بستگی دارد و قواعد آن به دلیل نوع محصول، نوع خدمات، مشتریان و… متغیر است، تغییرات در حوزه فروش تلفنی باعث شده که فروشندگان با استفاده از امکان تماس تلفنی، ارتباط چهره به چهره را با نیز با مشتریان خود ایجاد کنند.

بازاریابی تلفنی به زبان ساده تر به این معناست که در آن فروشندگان با مشتریان احتمالی خود تماس تلفنی برقرار می کنند و پس از توضیحات درباره خدمات، محصولات و… از مشتریان پشت تلفن تقاضای خرید دارند.

مراحلی که باید در فرایند بازاریابی تلفنی به طور دقیق انجام شود:

• آشنایی کامل با جزئیات خدمات و محصولات ارائه شونده
• تولید و جمع آوری اطلاعات مربوط به مشتریان
• شناسایی مشتریان بالقوه یا مشتاق به خرید
• جذب مشتریان بالقوه یا مشتاق به خرید
• تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل
• فروش محصول یا خدمات

مشتری بالقوه کیست؟

بازاریابی تلفنی روشی است برای برقراری با مشتریان هدف که جزوی از این مشتریان را مشتریان بالقوه تشکیل می دهند، مشتری بالقوه به کسی گفته می شود که قابلیت تبدیل شدن به خریدار خدمات یک سازمان، محصولات شرکت یا مجموعه ای را دارد، یا به عبارتی دیگر مشتریان بالقوه دارای ویژگی های زیر می باشند:

1. به محصولات شما آشنایی کامل دارند و می توانند جزو مشتریان شما شوند.
2. خدمات یا محصولات شرکت شما را نمی شناسد.
3. با مزیت های برند شما آشنایی ندارد.
4. نیاز های خود را نمی شناسد.

اگر ارتباطی که با مشتریان خود برقرار می کنید درست باشد، می توانید به او کمک کنید تا نیاز های خود را بشناسد، ارائه اطلاعات کافی به مشتریان و آگاه کردن آن ها از محصولات یا خدماتتات آن ها را ترغیب به تجربه خرید از شما خواهد کرد.

نقش بازاریابی تلفنی و تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش چیست؟

امروزه وقتی بازاریابی تلفنی به گوش ما می خورد جمله هایی مانند “خیلی ممنون نیازی ندارم” ، “احتیاجی نیست” و جمله هایی همانند این ها به ذهنمان خطور میکند، تمامی این ذهنیت ها موجب شده که تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش را دست کم بگیریم یا هنگامی که فکر بازاریابی به گوشمان میخورد آن را نادیده بگیریم.

به چه کسی بازاریاب تلفنی گفته می شود؟

بازاریاب تلفنی به شخصی گفته می شود که نمایندگی فروش خدمات و یا محصولات را به صورت تلفنی و در بعضی اوقات به صورت حضوری بر عهده دارد، بازاریاب های تلفنی به دو حالت به بازاریابی می پردازند، 1بازاریابی برونی”Outbound” و 2بازاریابی درونی”Inbound”

• بازاریابی برونی یا Outbound

در این حالت بازاریاب ها لیستی از مشتریان احتمالی تهیه می کنند، به این علت که آن ها به صورت مداوم با مصرف کنندگان یا مشاغل در ارتباط باشند، اطلاعات لیستی که در اختیار این بازاریاب ها قرار می گیرد در پی جست و جو توسط بازاریاب های تلفنی و یا منابع دیگر جمع آوری شده است.

• بازاریابی درونی یا Inbound

بازاریابی درونی از طریق تبلیغات در سایت ها و رسانه های اجتماعی مختلف صورت می گیرد و بازاریاب ها در این حالت منتظر تماس های تلفنی از سمت مشتریان هستند، برای مثال مشتریان تبلیغاتی را در صفحه های اینستاگرامی مشاهده کرده اند و برای سفارش و اطلاعات بیشتر با شماره ها تماس می گیرند.

اهداف بازاریابی چیست؟

تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش و اهدافی که صاحبان مشاغل، شرکت ها، مجموعه ها و… در بازاریابی به آن ها می رسند شامل موارد زیر می باشد:

• توسعه کسب و کار
• بهبود کیفیت خدمات و محصولات
• معرفی محصول به صورت آنلاین
• بازاریابی تلفنی برای تحقیق از محصولات رقبا
• فروش موازی محصولات از طریق کمپین های مختلف بازاریابی
• فروش محصولات جدیدی که شرکت به تازگی بر روی آن ها سرمایه گذاری کرده است.
• ایجاد بانک اطلاعاتی از مشتریان هدف و یا تغییر در اطلاعات مشتریانی که در دسترس هستند.

استفاده از بازاریابی تلفنی به نفع ماست یا خیر؟

بازاریابی تلفنی یکی از روش ها ساده ارتباط فروشنده و مشتری با هم است، امروزه حتی با وجود این که روش های مدرن و جدیدی برای تبلیغات و بازاریابی به کار گرفته می شود، اما باز هم تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش بیشتر از روش های دیگر می باشد و همچنین جزو یکی از موثر ترین روش های برقراری با مشتریان می باشد.

دلیل این که می گوییم تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش زیاد است، به این علت است که می توانید به راحتی با مشتری ارتباط گرم و صمیمانه بر قرار کنید، راجب سلیقه های آن ها پرس و جو کنید، درباره محصول یا خدماتتان به راحتی صحبت کنید، نیاز های مشتریان را شناسایی کنید و به پرسش و انتقادات آن ها پاسخ دهید.

نکات مهم حین بازاریابی تلفنی

در این بین مسئله های بسیار مهمی وجود دارد که اگر رعایت نشود، بازاریابی تلفنی شما با شکست مواجه خواهد شد، نباید این تبلیغات یا فروش تلفنی شما برای دیگران مزاحمت ایجاد کند چون معمولاً تماس های ناگهانی از طرف اشخاص غریبه وجه خوبی ندارد و برای مردم چندان هم خوشایند و عادی به نظر نمی رسد.

فرض کنید با خود شما شخصی ناشناس با شماره ای ناشناس تماس بگیرید و در رابطه با محصول یا موضوعی صحبت کند که نه به آن نیازی دارید و نه علاقه، مخصوصاً اگر روز بدی را پشت سر گذاشته باشید، در ترافیک باشید یا… وجه اصلاً خوب و خوشایندی ندارد و باعث آزار شما می شود.

چگونه با بازاریابی تلفنی با مشترین خود ارتباط برقرار کنیم؟

در بازاریابی تلفنی قبل از بر قراری هر تماس، ضروری است که مخاطبین مورد نظر خود را شناسایی کنید، اگر این کار را انجام ندهید فقط و فقط وقتتان تلف شده است، پس سعی داشته باشید که به علاوه تهیه لیست شماره تماس های مرتبط با کسب و کار خود، لیستی دیگر از مشتری های خود تهیه کنید و حدود اندازه و مرتبطی کسب و کار خود با پیرامون آن ها را حدس بزنید و بنویسید، هر چه بیشتر دانستن درباره مشتریان شانس شما را در فروش محصولات و خدماتتان بیشتر می کند.

برای شروع بازاریابی تلفنی چه کاری کنیم؟

برای شروع بازاریابی تلفنی فقط نیاز به یک خط تلفن ساده ندارید! یعنی این نیست که شما تلفن را بردارید و با مخاطبان یکی پس از دیگری تماس بگیرید، بازاریابی تلفنی نباید به صورت تماس های پشت سر هم صورت گیرد، این نوع تماس ها بی هدف و بی نتیجه هستند، گاهی باید با یک شماره چندین بار تماس بگیرید تا از علاق او با خبر شوید، یکی از راه های رسیدن به نتیجه پیگیر بودن در این زمینه است اما همان طور که گفته شد نه پیگیری ای که ایجاد مزاحمت کند.

مواردی که باید برای شروع در بازاریابی تلفنی رعایت کرد عبارتند از:

1. خرید یا ایجاد لیست تماس از مخاطبان: قبل از هر تماسی توجه داشته باشید که بهتر است لیست تماسی ایجاد یا تهیه کنید و بهتر است که این لیست شامل شماره تماس افرادی باشد که به ویژگی صاحبان آن آشنایی دارید یا به عبارت دیگر شماره های هدفمند را لیست کنید، ایجاد این لیست به مرور زمان امکان پذیر است و خرید آن از سایت ها جاهای دیگر نیز امکان دارد که این شیوه رواج بیشتری دارد.

بزرگترین مزیت داشتن یک لیست تماس هدفمند این است که صاحبان شماره ها با محصولات یا خدمات آشنایی دارند و یا به آن ها نیاز دارند، در این مواقع حین تماس با برخوردی سرد مواجه نمی شوید، به این حالت که افراد سرد رفتار میکنند، اصطلاحاً تماس سرد یا “cold calling” گفته می شود و اصلاً حس خوبی نیست که وقتی با فردی تماس می گیریم با تماس سرد مواجه شویم.

2. شناخت کافی از محصولات یا خدمات خود: قبل از شروع بازاریابی تلفنی باید توجه داشته باشید که تسلط و آشنایی کامل از محصولات و یا خدمات خود را داشته باشید، بسیاری از بازاریاب ها هنگامی که هنوز آشنایی کامل با محصولات و خدمات ندارند، مشتریان را راهنمایی اشتباه می کنند و بسیاری از سوال هایشان را بی پاسخ می گذارند.

بنابراین توصیه من به شما این است که اگر خودتان قصد تماس با مشتریان را دارید و یا تیم بازاریابی دارید که قرار است با مشتریان شما تماس بگیرند، شناخت کافی از محصولات و خدمات خود پیدا کنید.

این مسئله نه تنها به تیم بازاریابی شما برای پاسخگویی بهتر به مشتریان کمک می‌کند، بلکه شانس شما را برای تبدیل مخاطب به مشتری افزایش خواهد داد، به خاطر داشته باشید که ارائه خدمات نامطلوب به مشتری می‌تواند خیلی زود کسب و کار شما را با شکست مواجه کند.

3. تحقیق و بررسی بازار محصولات و خدمات: یکی از کارهای مهمی که باید قبل از شروع بازاریابی تلفنیتان انجام دهید تحقیق بازار است، با کمک و استفاده از این تحقیقات میتوانید اطلاعاتی مانند نیاز ها، خواسته ها، سلایق و حتی سابقه خرید مشترین کسب نمایید.

تکنینک ها و اصول های فروش تلفنی

1. لحنی مناسب که با آن بتوانید طرف مقابلتان را متقاعد کنید.
2. سعی کنید کلمات و جملات مثبت و انرژی بخش در صحبت هایتان به کار ببرید.
3. سوالات طولانی نکنید و پر حرفی را کنار بگذارید.
4. به حرف ها و نکات مشترتان توجه کنید و برخی از صحبت های نکته دارش را یادداشت کنید.
5. قبل از این که قیمت محصول را به مشتری اعلام کنید اول از همه مزایا محصول را به صورت مختصر و مفید برای او توضیح دهید
6. تا جایی که امکان دارد هر سوالی را که میپرسد را پاسوخگو باشید.

مشتریان معمولاً به 4 دسته تقسیم می شوند:

1. با محصولات شما آشنایی دارند و به آن نیازی دارند
2. با محصولات شما آشنایی ندارند اما به آن نیازی دارند.
3. با محصولات شما آشنایی دارند اما به آن نیازی ندارند.
4. با محصولات شما آشنایی ندارند و به آن نیازی ندارند.

به یاد داشته باشید که فروش تلفنی کاری زمان بر است و با یک بار پیگیری و تماس گرفتن و خشک صحبت کردن نمی توانید توجه مشتری را جلب کنید و خدمات و محصولاتتان را بفروشید، پس سعی داشته باشید لحن صحبت کردنتان، پیگیری های دائمی و… را رعایت کنید.

به مشتری راهکار هایی ارائه دهید…

• صرفاً فقط آموزش دهنده یا مشاور نباشید.
• هر بار که توضیح دادید، از مشتری سوالی بپرسید.
• بعد از هر بار توضیح از مشتری خود بازخورد بگیرید.
• با سوال های متداول تمرکز خریدار را از قیمت محصول یا خدمات بر دارید و به سمت مزیت آن ببرید.

هنگامی که مشتری به شما نه گفت…

• احساس دل سردی نکنید.
• آرامش خود را حفظ کنید.
• قبل از هر تماسی خود را آماده نه شنیدن کنید.
• فراموش نکنید که مشتری به شما نه می گویید نه خواسته ی شما.

نتیجه گیری

همان طور که گفته شد تأثیر بازاریابی تلفنی در فروش بسیار بوده است و از سالیان قبل تا به امروز یکی از بهترین راه تبلیفات محسوب می شود، در سر تا سر جهان از این روش برای فروش و تبلیغات استفاده می کردند، این راه یکی از ارزان ترین راه های فروش است و همین ارزان بودن آن موجب شده است که همه فکر کنند که روش موثری نیست و فریب می خورند، اما این طور نیست.

اگر می خواهید فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، در بازاریابی تلفنی، دائماً باید تمام تماس ها را مورد بررسی قرار داد و میزان تماس های موفق و نا موفق را مشخص کرد و علل تماس های نا موفق را مشخص نمود.